Добрый день, друзья! С Праздником нас всех!
Захотелось вдруг поделиться своим небольшим по сроку, но достаточно результативным опытом розничных продаж. Начинала я летом с раздачи 20 каталогов по тем местам, где сконцентрировано много торговых точек. Поначалу путалась, в какое место отнесла каталог и кому, по всем записанным приметам на этом месте должна быть женщина... :)
Пока лично не испробовала на себе большинство продукции, отдавала каталог неуверенно, бурча под нос что-то, чуть ли не со словом "извините"... И количество заказов, соответственно, было не очень... И вообще, с каким лицом каталог в руки отдаёшь, с таким же лицом тебе его и возвращают!
Сейчас я раздаю примерно 40 каталогов. В последний раз на днях, общаясь с таким количеством потенциальных клиентов, получилось три сценария представления каталога.
Итак, павильон "Цветы" или "Торты" или " Клинские колбасы" и т. п., почти или совсем без посетителей. Утро. Женщина-продавец скучает за прилавком. Я вхожу, в руках каталог, на обложке красуется новая тушь для ресниц, правда ещё не поступившая в продажу, не беда, это я к тому, что временное отсутствие каких то позиций на складе- не повод кричать : "Всё пропало..." :)
Начало не очень то удачное, на ходу ищу, как исправить сценарий встречи.
1. - Здравствуйте!
- Здравствуйте!
- Возьмите, посмотрите, пожалуйста, наш новый каталог, а я зайду к Вам завтра в это же время.
- А что это?(разглядывает тушь)
- Это компания"Эдельстар"...
- Не знаем такую...не надо, спасибо (протягивает обратно)
Можно продолжать рассказывать, но уже как-то не очень гладко сценарий развивается, я в этом случае предпочитаю дружелюбно попрощаться (конечно же зайду ещё, в следующем месяце).
2. - Здравствуйте! Возьмите, пожалуйста, наш новый каталог, ознакомьтесь, а я к Вам завтра зайду.
- Здрасте... А что тут? (смотрит на тушь)
- Здесь широкий ассортимент разнообразной продукц....
- Косметика? Не, косметики под Новый Год накупили (надарили), куда её столько. Нам тут носили уже...
(опять не очень)
3. Здравствуйте! Возьмите наш новый каталог, посмотрите, я зайду к Вам завтра вечером.
- А что это? (смотрит на тушь)
- ...Стиральный порошок! Пятновыводитель!Чудо-насадка на унитаз! :) (варьирую) Да много всего полезного здесь найдёте.
- Эээ...(смотрит на тушь с удивлением, потом на меня, в глазах появляется интерес, неуверенно открывает где-то на середине, медленно листает, похоже ищет всё-таки вышеназванные предметы)
- Да Вы смотрите, не спешите, а что Вас заинтересует - завтра обо всём расскажу, я - 100% потребитель. До свидания!
- До свидания! (взгляд совсем просветлел, улыбка, продолжает листать) Спасибо!!! ( я уже почти вышла).
Остаток каталогов раздаю весело. Знакомлюсь по имени уже при повторном визите.
На следующий день собрала заказы, получила их в офисе на 117 баллов и вернулась к клиентам, вместе с заказами оставила каждому этот каталог, потому что довольные клиенты обязательно порекомендуют продукцию своим родственникам и знакомым. Одна моя клиентка, продавец тортиков, недавно выслала каталог своей родной сестре по почте в Таджикистан, оказывается, все члены семьи этих женщин давно пользовались продукцией компании "В. Довгань", а потом как то потеряли её из виду. И вот теперь им прислали наш каталог, они увидели знакомый ассортимент и вскоре продиктовали мне такой огромный и явно не разовый заказище! Естественно, я предложила сёстрам подписаться в компанию и иметь пожизненную скидку, а также рассказала, откуда берётся собственно заработок. Обо всём об этом они уже знали и не раз разговаривали, но не было толчка, а тут я с каталогом...
Этот пост к вопросам о том, как и где делать розничные продажи и как заинтересовать человека стать консультантом. С первым вопросом всё понятно, а на второй я долго не могла дать самой себе ответ. Пока на данный момент ответила так: никак, заинтересованные стать консультантами уже оформились, они есть, их надо только случайно встретить в нужном месте и в нужное время и познакомиться. :) Но этот ответ вытекает из моей, пока ещё небольшой, практики везения. Скорее всего, с опытом, появятся и другие ответы. А как бы Вы ответили на эти вопросы?
